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农业创业少有捷径,一颗蓝莓的上市之路!

2018-02-09 13:45 来源:青年创业网
看天吃饭、产品难以标准化、生产充满不确定性。天赐蓝莓踩过每一个坑,都总结出宝贵的方法论。 潘利军年轻时是典型的杰出青年 农民家庭出身,靠勤奋考进丹东市农业学院。毕业后,潘利军被保送到农业局下属农场。农场党委书记对其欣赏有加,几次暗中“考核”之后,欣然将女儿许配给他。 党委书记没看走眼。 前10年,研究农业技术,潘利军小有名气,但出了丹东就没人认识他。下海做百合花卉种植后,不到一年,名满辽宁。种植蓝莓,几年时间成为全国首家脱毒蓝莓苗供应商。甚至有人说,天赐蓝莓苗种出来的蓝莓,与市面上的蓝莓“不是同一种水果”,卖价可以比进口产品还高。 ——一切还要从2006年说起。那一年,潘利军了解到“蓝莓被称为水果皇后,能有效延缓衰老,中国市场刚刚起步”。他动了心:回丹东,种蓝莓去…… 蓝莓重生 提到蓝莓,就不得不提潘利军的第一段创业经历。 刚刚下海的潘利军了解到,中国百合种球均由荷兰进口,年进口量达到2亿粒。原因在于,国外繁殖者将种球繁育出来后,有“目的性”地让种球携带病毒。就像人感染病毒会生病一样,没有经过脱毒处理的百合种球,长势不好,花小,色彩暗淡。荷兰垄断了百合种球脱毒技术,就垄断了百合市场。 痛点在哪儿,商机就在哪儿。怎么脱毒?潘利军把行业内的专家访问个遍,尝试过热处理、茎尖培养、抗病毒药剂处理等各种方式。最疯狂的时候,潘利军整天整月地泡在实验室,30天掉了26斤肉。一年之后,潘利军成立天赐花卉有限公司,批量繁殖的脱毒百合种球走向市场。 作为国内首个研究出百合种球脱毒技术的人,潘利军打破了技术垄断,此举让中国花卉界大为振奋,潘利军的名字在业界口耳相传。殊不知,这为潘打开了一扇更大的门。 当时,丹东市政府想把蓝莓发展为丹东重点产业,但蓝莓苗与百合种球一样,也需要脱毒。一棵蓝莓苗,从市长办公室流转到农科院,再从科技局到草莓研究所,都没想出解决方案。最后,丹东市市长和市科技局局长找到了潘利军。 实际上,潘利军形容,“如果为百合种球脱毒是大学考试,蓝莓苗脱毒就像小学习题”。不久,潘利军就成功繁殖出脱毒蓝莓苗。从那以后,大大小小与蓝莓相关的活动,市领导都点名让潘利军参加。 而接触的人越多,潘利军对这个市场就越了解:蓝莓富含花青素,能够延缓细胞衰老,因而得名“水果皇后”。发达国家的蓝莓消耗量相当惊人,加拿大人均年消耗2 850g蓝莓,而中国只有1.5g,市场潜力巨大。 说者无心,听者有意。花卉满足的是美的需求,而蓝莓满足的是健康需求,这是“刚需”。潘利军决定沿用天赐的品牌,卖蓝莓。 而蓝莓要做好,首先得占据“制高点”——种苗。潘耗时1年,先后从美国、加拿大、日本等国家收集了60余个蓝莓品种,进行种苗繁育和生产试验。 至于效果如何?普通蓝莓苗年产量为500~750kg,天赐的脱毒蓝莓苗产量至少1 000kg。脱毒蓝莓苗问世后,天赐收获了两项国家级专利和国家科技进步奖,业内科研院所甚至主动找到潘利军寻求合作。 大数据从0到1 潘利军玩笑说,蓝莓是一个“带长”的行业:“从业者一般是银行行长、土地局长、董事长,最少得是个乡长——村长都干不了。” 为什么?蓝莓3年结果,5年有产量,7年丰产,投资周期太长。其次,蓝莓属于资源型产业,橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳。而哪些地区适合什么品种的蓝莓,中国还没有经验,只能自行试错。 试错的过程耗资不菲。“董事长”潘利军,从1998年开始在全国设置实验点。以小兴安岭为例,天赐一共布下十来个实验点,最后只有一两个点被证实适合种植蓝莓。而一个小的区域实验点,每年的花销约30万元,大的区域实验点在100万元以上。 2008年,潘利军在云南建立种植实验基地。为保证水源充足,潘利军特意挑选了靠近水库的区域,可以形成喷灌。但2012年,眼看蓝莓就要结果,云南却遭遇了史无前例的干旱。水库干了,潘利军的蓝莓苗几乎全军覆没,整体亏损近3 000万元。 成千上万的蓝莓干死在地里,场面触目惊心。潘利军知道自己思路没错,但错在方法。 中国从事农业的企业难以计数,失败、亏损几乎每天都在发生。一家企业的教训没有太大意义,但如果将所有企业的教训汇总、分析,那就是珍贵的经验。农民出身的潘利军,打算“回到农民中去”。形象地讲,就是把试点工作“外包”给全国农户。 比如,有人向潘利军采购两个品种的蓝莓苗,潘就再送他10个品种,后期回访跟踪种植情况。不少种植户缺少专业知识,为了不造成误判,潘亲自授课,提供技术指导,帮忙设计种植方案。有的农户缺少资金,潘利军就给农户提供分期付款,蓝莓出果后卖果分成。 赠人玫瑰,手有余香。2012年,潘利军来到天津市著名贫困村淋河村,为农户讲解蓝莓种植技术,提供天赐脱毒种苗。当时全村只有几户蓝莓种植户,后来发展为200多户,村民致富了。两年之后,潘利军再次来到淋河村,村民们纷纷拿出自家鸡蛋、核桃,大包小包地塞到潘利军手里。临走时,村干部和潘利军握了好几次手,村民久久不愿散去。 而这些人,既是天赐蓝莓苗的忠实客户,也是天赐“农业大数据”的来源——几年时间,潘利军已是“桃李满天下”:山东、辽宁、贵州、吉林、云南、四川、黑龙江、内蒙古,总计超过上万家种植户接受潘利军的培训,天赐蓝莓苗遍布全国。结合自有实验点、科研机构的研究数据以及广大种植户的反馈信息,最终,潘利军确定了大兴安岭、小兴安岭、长白山脉、长江流域等几个最适合种植蓝莓的区域,避开了许多似是而非的“坑”。 另一方面,与广大种植户建立连接后,天赐成了“全国蓝莓交易信息库”。通过种植户的销售情况,潘利军能够更加客观地判断各区域市场的情况。但他发现,这个市场目前还处在混沌之中。 制定规则的人 “联想砸了15个亿,茅台砸了30个亿”。 2008年,蓝莓市场反响良好,在上海甚至卖到200元/kg的天价,吸引了众多淘金者。但种植蓝莓需要大量专业知识。丹东一家种植大米的企业投资一个多亿建立蓝莓种植基地,最后蓝莓苗长了3年都没有结果,赔得“日子都没法过了”。 为了止损,这些企业只能将蓝莓贱卖,价格最低跌破5元/kg。一家企业贱卖,是经营问题;一群企业贱卖,就造成了市场问题。消费者无法构建基本的产品认知,产品是好是坏,值多少钱,没有标准。 一方面为了避开中低端产品简单粗暴的价格战,另一方面,也为迎合消费升级的趋势,潘利军想到打造农产品中已知的最高标准——有机蓝莓。对此,蓝莓种苗业务作为天赐的大后方,可以提供稳定的现金流。 2013年,潘利军在云南、吉林、天津投入超过一亿元,建立有机蓝莓庄园。和绝大多数企业一样,潘利军想当然地以为不洒化肥、不打农药就是有机了。但他没想到的是,农药一旦撤掉,虫害问题竟会如此严重。 几个月光景,有机蓝莓园就变成了蛴螬、金龟子的进食场。一株蓝莓苗的根茎中,蛴螬多达数十只。潘利军气得咬牙,却无计可施——一旦喷洒农药,环境再次被污染,有机蓝莓计划将彻底泡汤。 2014年,30万株蓝莓苗逐渐被害虫啃食殆尽,亏损达数百万元。潘利军痛定思痛,“如果不从根源找到解决办法,这钱就白花了”。 害虫太多,遂喷洒农药,这是简单的线性思维。如果从生态的整体性考虑呢?害虫太多,原因在于其天敌——益虫太少。益虫少,是因为土地中的微生物群被化肥、除草剂破坏,进而导致整个生态失衡。潘利军心中隐约有了解决方案:从源头改良土壤,恢复生态平衡。 不断研究、试错之后,潘利军逐渐找到了标准——“自然农法18条”。 比如,深翻土壤可以加速挥发有害物质,最佳深度为40~50厘米;增加土壤养分,每亩土地需要地下120立方米锯末、7.5吨羊粪、1吨豆饼;为防止面源污染,灌溉需取120米的深井矿泉水;养殖蜜蜂既能为蓝莓授粉,也能利用蜜蜂对外部环境的敏感性来监控环境…… 2014年末,天赐有机蓝莓园变成了另外一幅景象:蚯蚓成群,杂草丛生,土壤有机质含量从1%~3%增加到12%。落脚到产品,目前市场大多数蓝莓的原花青素含量不超过0.14克/百克,天赐五号蓝莓接近0.8克,超过市面其他产品6倍。 2015年初,潘利军发布了一条朋友圈广告:“牛不是吹出来的,葫芦不是勒出来的,天赐有机蓝莓即将上市!” ——简单、粗糙,还有些搞笑。实际上,潘利军一辈子与农业打交道,自知在营销上是个不折不扣的“老古董”。蓝莓按照最高标准打造出来后,怎么销?是个问题。 潘利军想了两个办法。2017年,天赐蓝莓开始搭建网络监控系统,让消费者通过App直观地看到种植、采摘等各个环节。 另一方面,建立消费信任最有效的方法,就是打造品牌性。天赐蓝莓的渠道包含大型批发市场、水果连锁店、超市,也与中粮、天天果园等线上渠道合作。而在渠道网络触碰不到的地方,潘利军沿用“外包”打法。如今,天赐服务过的企业、农户难以计数,他们使用天赐的脱毒蓝莓苗,学习天赐的技术,而他们的产品,也沿用天赐的品牌。潘利军把他们比作天赐的“品牌推广”,他相信“只要消费者尝到一次,就知道不一样在哪儿”。 农业少有捷径。摸爬滚打20余年,潘利军谦虚地声称:“基本摸清门道”。但当记者问道:“品牌性何时打造成功”时,潘利军的自信又自然流露:“最多3~5年”。
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