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融资路演干货:企业融资路演的8个必备技巧!

2017-12-25 10:35 来源:青年创业网
路演最初是国际上广泛采用的证券发行推广方式,指证券发行商通过投资银行家或者支付承诺商的帮助,在初级市场上发行证券前针对机构投资者进行的推介活动。   发展到现在,路演已经不仅仅是为了发行新股而进行的推介活动。现在资本市场盛行企业和项目路演,在中小企业融资过程中,路演已经成为一种必要的宣传、推介手段。企业可以通过这种方式很好地展现自己,跟投资人直接交流。   但,路演是一个系统工程,这个过程中需要企业做好充足的准备,商业计划书的制作、演讲人的挑选、路演场合的匹配选择等等。那么,今天我们洞见资本研究院就结合帮助数十家企业成功股权融资,数百家企业举办专场路演的经验,来谈谈中小企业融资路演,应该注意的8个锦囊妙计:   去融网干货,企业融资路演,融资路演 1.准备一份适当的商业计划书 路演一般都是有时间限制的,针对大中小型的路演类型,给每个企业展示的时间可能在5分钟到20分钟。那么企业一定要注意,需要根据不同类型的路演来制作自己的商业计划书。   商业计划书是对自己企业的梳理,对中小企业来说,路演可能是第一次,以前并未做过相关的路演材料。我们洞见资本曾经接触的很多企业家,在交流过程中夸夸其谈,对自己的企业非常清楚,当落实到商业计划书时,逻辑往往是混乱的,很多东西还要慢慢梳理。所以说一份适当的商业计划书不只是给投资人来看,还是给企业家自己来看,通过一份商业计划书梳理企业的过去、现在、未来是非常有必要的。   一般的商业计划书可以从以下几个方面来写,根据不同行业和企业自身的特点可以灵活制作。商业计划书在路演中是演讲人的一个辅助,所以不需要把所有内容都放上,选择每一块具有代表性的关键词句、直观的图片、统计数据等放到PPT上,越简洁明了越好。如果演讲时间允许,还可以加入短视频来配合展示。   我们洞见资本研究院建议一份融资计划书路演PPT可以包含以下内容:   去融网干货,企业融资路演,融资路演   2.PPT上图表、数据并茂,文字说明越简单越精准: 我们研究在过去辅导的成功融资的企业路演时,路演的PPT一般以简单明了的图表、数据表达,辅助配以一些简短的总结性、强调性文字。切记写着密麻的大段大段文字,照本宣科。路演的时候更多东西需要演讲人去自己讲出来,而不是写在PPT上让投资人费劲地去看。   例如,现在市场上经常会有各种互联网企业产品的发布会,这些发布会用的PPT往往以图片或简短文字的形式展现,给人的感觉都是比较直观、有冲击力的。   用详细的数据,明确告诉投资人比如你所在行业的发展趋势、你和竞争对手对比优势、你的历史财务情况和未来几年盈利预测等等。在讲故事中融入数据说明,会更直接效果更好。如果你的企业过去几年有很高的成长,那直接放上分析图表,这个增长趋势可能立刻就引起投资人的兴趣了。可以看下小米MIUI8的发布会的PPT,简单明了的一张数据图足以说明问题。   去融网干货,企业融资路演,融资路演   3.讲一个有逻辑、带感情的故事:   去融网干货,企业融资路演,融资路演   路演更多的是表达、传递,像讲故事一样,把企业过去的、现在的、未来的成长故事讲给投资人听。故事能不能听懂,好不好听需要演讲人把握好逻辑和感情。往往路演时,需要企业家亲自上阵,因为对自己的企业最了解。但是大多中小企业的企业家属于业务实干型,做起事来是专家,在融资演讲方面没有太多的经历和经验,突然在一个正式的场合面对众多投资人一般都会紧张,逻辑很容易就混乱了。我们洞见资本研究院曾服务的企业在模拟路演时,这种情况也不乏少数。   讲故事不只是讲,它是一个沟通、传情的过程,可能比你想象中要难,要有专业人士指导模拟演练多次。   先说说逻辑,根据你所处行业的不同,可能这个逻辑是不一样的。   比如互联网企业,一般习惯先讲用户的痛点,就是我们通常所说的Why?你为什么做?即你的产品或服务能解决用户的什么需求。然后是What?做什么?即你的产品或服务怎么去解决这些痛点。然后是How?你如何做?即你的产品或服务的商业模式、盈利模式,最后是Who?谁来做?团队配置。   通常传统企业,可能习惯先讲,我们做的是什么?行业情况?这个市场空间有多大?我的商业模式、战略是什么?最后我如何去盈利?   其实不管先从那一块讲,无非是把你的每一块串联起来,像个有趣的故事讲出来,去吸引投资人更多的来关注。   所谓带感情,演讲人一定要精神饱满,将企业精神、创业激情展现出来,不单纯是从头到尾平铺直叙一个事情,而是你的故事一定要生动有趣。讲故事除了直白的语言表达,还可以加入一些动作,甚至简短的互动。比如将你的产品在现场直接呈现给投资人,做一个小展示,如果投资人能现场体验最好,听故事的人会有切身的体会。例如,2008年在苹果公司MacBookAir发布会上,乔布斯在台上从信封里把苗条的笔记本电脑拿出来,一个简单的动作比千言万语更令人印象深刻。   去融网干货,企业融资路演,融资路演   4.选择一个合适的演讲人: 企业家自己上台是最好的选择,不管是哪个阶段的企业,我们都建议由企业家本人来进行路演展示。   去融网干货,企业融资路演,融资路演   作为企业的核心人物,创始人是企业的灵魂,把握企业的发展方向。中小企业大多数企业家也都是创始人,一手将企业操办起来,像孩子一样培育起来的企业,他是最懂的,最有体会的,最有感情的。企业创立的渊源、发展的历程跟企业家紧密相连。有些企业家本人是技术出身,不善言谈表达,这些就需要在路演前进行多伦演练,尤其是第一次路演。拟定的故事逻辑已经有了,演绎只是一种形式。往往最打动人的不是在台上夸夸其谈的那些人,而是那些懂专业和又务实的人。   5.说出痛点,讲出亮点: 讲故事要有亮点,观众才喜欢听。如果企业的产品是切实解决用户的某些痛点、需求,最好强调出来。可以看小米MIUI8的发布会,简单的文字,明了的图片就说明了MIUI8能解决的用户痛点,这是产品亮点。   企业可以结合所在行业的特点来突出企业优势,可以从产品技术、核心团队、市场渠道、商业模式等等来讲。比如在高科技行业,你的技术领先,比竞争对手强大,这就是最大的亮点。比如互联网企业,你的产品解决了用户的那些痛点,是如何解决的,演讲人可以尽情展示产品细节和独特价值,这就是你最大的亮点。   去融网干货,企业融资路演,融资路演   投资人对路演已经司空见惯,看过的项目不计其数,如果企业家能在路演最开始3~5分钟之内把自己企业的亮点提炼出来,吸引投资人眼球,那投资人对你整个项目的兴趣会大大提升。   6.对所在行业了解的要比投资人更多: 作为企业你需要对行业有更多了解才足以打动投资人,投资人通常对各自关注的行业有比较全面的了解,但对于细分行业未必了解的那么透彻。一般在路演时,你能讲到行业的时间是有限的,所以不要上来就谈产业概念、追风口,这些投资人比你更清楚。切实的讲出所处行业的现状是怎么样的?你处在什么阶段?链接的上下游是哪些?进入壁垒是什么?市场上有哪些竞争对手?你和他们的区别?行业的利润率是怎样的?等等。   去融网干货,企业融资路演,融资路演   前面提到的是对行业的了解,如果身处行业数年,甚至数十年,路演者对行业应该有自己的理解和想法,这时展现一下你作为企业家的战略眼光,对你的路演绝对是加分项。你对行业了解的越多,就会越有底气,投资人问任何行业相关的问题,不至于让你尴尬的答不上来。   7.突出团队优势,尤其核心人物: 投资人不只关注你的企业,同时更关注做企业的人。一般的投资,投企业其实就是投人。   去融网干货,企业融资路演,融资路演   我们曾经做过的一个企业融资案例,投资人在跟企业交流时说,“我们投资人不太懂这方面的技术,但是看到企业老板是草根出身,在行业里踏踏实实做了二十年,对老板的专注是非常认同的”,这也是最后促成投资的关键因素。所以说一个有实力的团队在企业融资过程中是至关重要的。   那么在路演时,演讲人要尽可能突出你团队的优势,可能没有太多时间让你去细讲每一个团队成员的背景、从业经历。那么就把最核心的,与企业竞争力紧密相连的讲出来,比如最核心人物的经历?团队里有什么样的资源?能解决哪些问题?不要简单罗列公司人员构成或者把简历直接粘上去,然后对着PPT去念,用简单的图、词句呈现到商业计划书中,更多的靠演讲表达故事给投资人。   8.不要说假大空话,要务实: 路演不只是展示你的企业,也是展示演讲人本身,大家切记路演不是炫耀和吹牛来的。   关于技术: 有些演讲人喜欢说第一、全球领先,也许你真是全球第一,也别这么说,哪怕谦虚点说能达到目前全球领先水平。千万别小看投资人的能力,它会关注你,一定是了解你的行业的。   关于竞争对手: 千万别说没有对手,我们接触的企业,有些人上来就说我们没有竞争对手,如果真这么厉害,你还需要出来兜售么。   关于钱: 千万别说你万事俱备,只缺钱。把你的融资计划讲清楚,需要多少钱做哪些事。你可以适当说出企业发展的困难,需要链接哪些资源。   关于方向: 千万别说你要成为下一个谁,你要成为行业第一,不切实际的幻想,对于投资人来讲毫无意义,你是什么样,路演下来投资人对你基本就有判断了。   关于情怀: 千万别讲这两字,投资人听过太多了,什么情怀、什么初心,这一部分可以放在以后尽调中去聊。毕竟投资人要从口袋掏钱给你,不是来听你讲情怀的。
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